Dos Técnicas para aumentar las ventas: Crosselling y Upselling

Todo dueño de negocio busca indudablemente el aumento sostenido de su cartera de clientes así como el aumento de las ventas,  esto es un hecho real sin importar el modelo del negocio.

En el mundo globalizado nos encontramos con una competencia encarnizada por obtener mayores ventas, en este entorno los negocios tienen la necesidad de incorporar técnicas innovadoras para el aumento sustancial de sus ventas y así garantizar la sostenibilidad de los negocios. Surgen el Up-selling y el Cross-selling como herramientas eficaces en la consecución de mayores ventas a partir de acciones no tan complejas.

¿Qué es el up-selling y cuál es la diferencia con el cross-selling?

El up-selling es una técnica de venta en la que el objetivo es vender un producto o servicio de mayor calidad y mayor precio generalmente, no sólo generando mayores réditos para el dueño del negocio, sino que también mejorando la experiencia de compra del cliente.

Mientras que en el cross-selling, tal como lo señala el término se realizan ventas cruzadas para productos o servicios suplementarios y no necesariamente de mayor calidad o precio.

Generalmente se realiza Cross-selling mediante la base de clientes ya existentes y la oferta de productos adicionales a los que ya fueron comprados originalmente por esos clientes.

Por ejemplo si un cliente ha comprado una computadora portátil  en un determinado momento, es natural pensar que posteriormente necesitará un protector o una mochila para trasladarla de un lugar a otro.

El Cross-selling en las Ventas en Línea:

Para realizar con un éxito una venta cruzada (cross-selling) en el mundo de las ventas Online es necesario que las tiendas cuenten con un registro de búsquedas personalizado por usuario muy al estilo de Amazon cuya plataforma nos sugiere productos relacionados al producto principal que hemos adquirido.

Las ventajas de este sistema radican en que estaremos ofreciendo productos con una alta probabilidad de compra, ya que se encuentran dentro del rango de gustos y preferencias del consumidor, los cuales han sido registrados temporalmente en la plataforma.

Técnicas del up-selling

Para incorporar las técnicas up-selling con éxito es necesario tener en consideración elementos como el “Momento Ideal”. Este momento puede ser justo en el tiempo en que terminamos nuestro almuerzo y el mesero nos muestra una bandeja llena de deliciosos postres de manera que se nos vuelve irresistible y terminamos en la compra de uno de ellos.

Conocer el producto complementario: Es básico al momento de realizar el ofrecimiento al cliente, mientras más sepamos del producto o servicio estaremos en mejor capacidad de persuadir para lograr la venta.

Un ejemplo clásico de up-selling de productos es el momento en que los cajeros de las cadenas de comida rápida nos preguntan si deseamos agrandar nuestro combo por X cantidad adicional al precio del producto principal.

Facilitar al máximo la decisión de compra: haciendo de forma sencilla la explicación o si se trata de una venta en línea mostrar botones que con solo un clic procesen la compra.

Otro ejemplo de up-selling esta vez en los Negocios de servicios ocurre  cuando rentamos una habitación de hotel y al momento del pago en Recepción nos ofrecen incluir el desayuno por un monto mínimo adicional.

Evitar ofrecer productos o servicios que superen en un 20% el precio del producto adquirido originalmente, con esto garantizamos que el cliente no exceda en el presupuesto destinado a la compra, y no sienta que ha invertido mucho más de lo que esperaba hacer. La compra en el up-selling no debe sobrepasar márgenes razonables desde la perspectiva del cliente.

¿Por qué es importante integrar estas Técnicas dentro de una Estrategia de ventas?

Básicamente se trata de integrar herramientas que garantizan una mayor probabilidad de compra, y por otro lado, lo que considero más importante es que se trata de vender una mejor experiencia al cliente, ofreciendo un producto que ya de hecho sabemos que vislumbra entre sus gustos y preferencias pero que complementa los beneficios del producto originalmente adquirido.

Estudios en la materia muestran que las ventas recomendadas tienen 20 veces mayor probabilidad de cierre.

Al final se reduce en mejorar la experiencia de tu cliente mediante la compra de tus productos o servicios, y esto en definitiva es  mucho más importante que vender un córdoba más o menos.

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